Erfolgsfaktor Verkaufs-Innendienst

 

Moderne Kommunikationstechniken ermöglichen heute dem Innendienst
Verkaufsaufgaben wahrzunehmen, die früher dem Außendienst
vorbehalten waren. Das macht den Innendienst zum Erfolgsfaktor.

 

INHALT

  • Zeit- und Aufgabenmanagement
  • Die optimale Schreibtisch-Organisation
  • Tandem-Organisation – Innen- und Außendienst als Team
  • Rationelle-, tagesaktuelle Kommunikation und Information
  • Kundenselektion / Kundenentwicklungsplan – Potentiale erkennen
  • Computer Aided Selling
  • Geomarketing
  • Möglichkeiten der aktiven Marktansprache
  • Erfolgreiche Terminvereinbarung am Telefon
  • Anfrage-Qualifizierung
  • Das attraktivere Angebot
  • Clevere Preisdarstellung und Preisdurchsetzung
  • Konsequente telefonische Angebotsverfolgung
  • Angebote werden wieder häufiger Aufträge
  • Aktives Verkaufen nach der passiven Auftragsannahme
     

ABLAUF
Seminarstart  09:00 Kaffeepause 10:30 - 10:45
Mittagspause 12:30 - 13:30 Kaffeepause 15:00 - 15:15
Seminarende 17:00


TRAININGS-ZIEL
Im Training wird aufgezeigt, wie der Verkaufs-Innendienst eigenständig oder im Zusammenspiel mitdem Verkaufs-Außendienst von innen heraus Bestandskunden pflegen, neue Kunden gewinnen, DM und TM-Marketing-Aktionen durchführen, Messen vor und nachbereiten, den Ausschöpfungsgrad eines Verkaufsgebietes und Kundenpotentiale erfassen und nutzen kann.
Das erfordert Zeit- und Selbstmanagement und EDV-gestütztes, rationales Arbeiten.

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Ergebnisplus im Außendienst Tag 01

 

Die Kosten für einen Außendienstmitarbeiter liegen bei € 500 ,- aufwärts pro
Arbeitstag. Dem steht eine verkaufsaktive Zeit von gerade mal 3 Stunden / Tag
gegenüber. Die Fahrzeit, die Zeit hinter dem Steuer macht bei vielen Außendienstmitarbeitern
50 Prozent der Arbeitszeit aus. Optimale Tourenplanung
reduziert die Kosten und steigert die Effektivität im Außendienst.


INHALT TAG 01:

  • Selbstmanagement
  • Zeitplanung mit System
  • Effiziente Tourenplanung
  • Wie optimiere ich meine verkaufsaktive Zeit?
  • Die Erfassung des Gebietspotentials / Geo-Marketing
  • Erfolgreiche Terminvereinbarung
  • Kundenstrukturen und Besuchsfrequenz
  • Individuelle Kundenentwicklungspläne
  • EDV-gestützte, rationelle Arbeitsweise
  • Nutzung des CRM-Systems
  • Gesprächsvor- und Nachbereitung
  • Kommunikation mit dem ID / Berichtssystem


ABLAUF:
Seminarstart 09:00 Kaffeepause 10:30 - 10:45
Mittagspause 12:30 - 13:30 Kaffeepause 15:00 - 15:15
Seminarende 17:00

TRAININGS-ZIEL:
Für den Außendienst-Mitarbeiter bedeutet mehr Effektivität das er stärker agiert, weniger reagiert und
seine verkaufsaktive Zeit optimiert. Aktiv auf die Kunden zugehen, mehr Zeit für die Kunden mit
Potential haben, die richtigen Prioritäten setzen und mit den richtigen Tools die Aufgaben
rationalisieren. Daraus ergeben sich mehr Aufträge mit hohem Deckungsbeitrag, Verkaufserfolg und
somit mehr Motivation und Begeisterung bei dem AD-Team.

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Ergebnisplus im Außendienst Tag 02
 

Verkaufen bedeutet den Kunden zu einer für ihn positiven
Kaufentscheidung hinzuführen, die er auch im Nachhinein akzeptiert.


INHALT

  • Die Außendienst-Persönlichkeit
  • Das Erscheinungsbild des Außendienst-Kaufmanns
  • Verbale und nonverbale Kommunikation im Kundengespräch
  • Mit der Begrüßung die positive Plattform schaffen, den Menschen gewinnen
  • Verkaufs-Psychologie, den Verstand und auch das Gefühl des Kunden ansprechen
  • Die Bedarfsermittlung, erfolgreiche Fragetechniken
  • Durch attraktive Präsentation alle Wahrnehmungskanäle aktivieren
  • Die Alleinstellungs-Merkmale des Unternehmens, die USP`s kommunizieren
  • Die Nutzenargumentation und das kundenorientierte Formulieren
  • Preisnennung, Preisverteidigung und Preisdurchsetzung
  • Konsequente Einwandbehandlung mit System
  • Der selbstverständliche, sichere Verkaufsabschluss
  • Zweittermin bei vertagen der Entscheidung sichern


ABLAUF
Seminarstart 09:00 Kaffeepause 10:30 - 10:45
Mittagspause 12:30 - 13:30 Kaffeepause 15:00 - 15:15
Seminarende 17:00

TRAININGS-ZIEL
Im persönlichen Gespräch hat der Außendienst-Kaufmann alle Möglichkeiten der positiven Kundenbeeinflussung.
Er kann über seine Körpersprache Signale senden und gleichzeitig die Signale des
Kunden erfassen und daraus seine Schlüsse ziehen. Verräterische Fehlgestiken sind zu vermeiden.
Um den Kunden zu überzeugen, sollte der Außendienstmitarbeiter aufzeigen, was an seinem
Angebot anders und exklusiv ist. Ziel eines jeden persönlichen Beratungs- und Verkaufsgesprächs ist der Verkaufsabschluss. Da der Kunde das weiß wird die direkte Frage nach dem Auftrag selbstverständlich akzeptiert.

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Verkauf am Telefon - bei Anruf Auftrag

Das Telefon ist der preiswerteste, direkte Draht zum Kunden. Das gilt auch
für den Telefonverkauf, der im Vergleich zum persönlichen Verkauf Zeit und
auch Kosten spart und damit höchst effizient ist.
Die interaktive Kommunkation am Telefon, ermöglicht das unmittelbare,
individuelle Eingehen auf die Forderungen und Wünsche des Kunden.


INHALT

  • Ein gutes Verkaufsergebnis am Telefon setzt gründliche Vorbereitung voraus
  • Der perfekte Ablauf eines Telefon-Verkaufsgespräches
  • Was bei der Telefon-Rhetorik anders ist
  • Sympathieaufbau zum Gesprächspartner als Erfolgsfaktor
  • Exakte Bedarfsermittlung im Telefongespräch, für eine passgenaue Argumentation
  • Angewandte Verkaufspsychologie, Verstand und Gefühl der Kunden ansprechen
  • Clever argumentieren, dem Kunden den entstehenden Nutzen darstellen
  • Preise am Telefon souverän nennen, verteidigen und durchsetzen
  • Die Kundeneinwände sicher entkräften
  • Die abschlussorientierte Gesprächsführung
  • Der sichere Verkaufsabschluss – die Frage nach dem Auftrag


ABLAUF
Seminarstart 09:00 Kaffeepause 10:30 - 10:45
Mittagspause 12:30 - 13:30 Kaffeepause 15:00 - 15:15
Seminarende 17:00

TRAININGS-ZIEL
Sie werden Ihre Telefon-Verkaufsgespräche sicherer und damit erfolgreicher führen. Die
Quote von Telefonat zu Auftrag wird erkennbar besser werden. Mit dem Erfolg wird auch die
Motivation für diese interessante und anspruchvolle Verkaufsaufgabe weiter steigen.

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Konsequente Angebotsverfolgung

 

Aus Angeboten mehr Aufträge generieren. Angebote nach der Auftrags-Chance
und dem zu erzielenden Deckungsbeitrag selektieren. Am Schluss des
Angebotes sieht der Kunde nicht den Preis, sondern der Wert der angebotenen
Produkte oder Dienstleistungen.


INHALT

  • Ein gutes Verkaufsergebnis setzt gründliche Vorbereitung voraus
  • Die 3 HHH-Strategie - Höfliche Hartnäckigkeit Hilft
  • Aktiv bleiben, anstatt auf den Auftrag zu warten
  • Welche Auftragschance habe ich?
  • Vom Preisvergleich zum Leistungsvergleich
  • Preise clever darstellen und durchsetzen
  • Preis–Wert, Preise verpacken in Kundenforderung und den entstehenden Kundennutzen
  • Sichere Einwandbehandlung im Kundengespräch
  • Der selbstbewusste, konkrete Auftragsabschluss
  • Mehr Zeit haben für den Erfolg, EDV-gestützte Angebotsverfolgung


ABLAUF
Seminarstart 09:00 Kaffeepause 10:30 - 10:45
Mittagspause 12:30 - 13:30 Kaffeepause 15:00 - 15:15
Seminarende 17:00

TRAININGS-ZIEL
Der Auftragsabschluss ist mit Abstand der wichtigste Teil des Verkaufsprozesses. Falsch
gestellte Fragen im Telefonat, „Wie liegen wir denn“ führen den Kunden zum Preisvergleich.
Ihre Verkaufsmitarbeiter werden nach dem Training wieder mit mehr Verantwortung für
Umsatz und Marktanteil, Preise und Ergebnisse in die Nachfassgespräche gehen.
Sie lernen im Seminar wieder ohne Umschweife direkt nach dem Auftrag fragen.

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Mitarbeiterführung will gelernt sein

 

Wenn sich das Wertesystem der Menschen wandelt, dann muss sich auch die Mitarbeiterführung wandeln. Die Stelle sucht nicht mehr den Menschen, sondern der Mensch sucht die passende Stelle, die Aufgabe.
Wurde Mitarbeiterführung früher mal so "mitgemacht", so gehört Führung heute mit hoher Priorität zu den Hauptaufgaben eines jeden Vorgesetzten.
Leistungsträger motivieren und im Unternehmen halten, ist das Gebot der Stunde.


INHALT

  • Führen heißt Ziele verwirklichen mit Menschen die dazu geeignet sind
    und für die man sich
    entschieden hat.
  • Führungsinhalt - Bestimmen dessen, was richtig ist
  • Führungsverhalten - Veranlassen, dass das Richtige getan wird
  • Steuerung - Einsatz von Führungsmitteln
  • Basisfähigkeiten der Führungspersönlichkei
    - die Fähigkeit und die Bereitschaft zur Führung der eigenen Person
    - die Kompetenz zur Mitarbeiterführung,
    - die Kunst der richtigen Information und Kommunikation
    - die Fähigkeit, Teams zu steuern
  • Die Führungskraft als Vorbild
  • Unterschiedlicher Führungsstile
  • Führen nach Zielen - Ziele formulieren und eindeutig vereinbaren
  • Mitarbeitergespräche richtig und regelmäßig führen
  • Die Bedürfnisse der Mitarbeiter erkennen und beachten
  • Richtiges Vorgehen bei Konfliktsituationen
  • Richtig delegieren will gelernt sein
  • Die Loyalität der Mitarbeiter stärken, Mitarbeitern die Unternehmensziele
    vermitteln und sie dafür gewinnen


ABLAUF - 2 Seminartage
Seminarstart 09:00 Kaffeepause 10:30 - 10:45
Mittagspause 12:30 - 13:30 Kaffeepause 15:00 - 15:15
Seminarende 17:00


TRAININGS-ZIEL
Mitarbeiter, Menschen in Ihrem Umfeld, die Sie nach dem Training als Führungskraft wertschätzen und anerkennen, werden die Ihnen aufgetragenen Aufgaben mit Lust und bestem Ergebnis im Sinne des Unternehmens ausführen. Wenn Sie das Lust-Unlust-Prinzip akzeptieren und umsetzen, werden Sie profitable Leistungssteigerungen durch engagierte und begeisterte Mitarbeiter erzielen.

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Vom Ingenieur / Techniker zum Verkaufsprofi


Auch Technik muss erfolgreich verkauft werden. Ingenieure und Techniker
sind gemeinsam mit dem Verkäufer im Kundengespräch oder führen das
Gespräch selbst mit dem Kunden. Der Erfolgfaktor ist dabei die Addition von
Technik-Kompetenz und Verkaufs-Kompetenz.


INHALT

  • Die Ingenieur-Persönlichkeit – fachliche- und menschliche Kompetenz
  • Bedeutung von Rhetorik und Körpersprache
  • Erfolgreiche Kommunikation / Persönliches Gespräch – Telefon-Gespräch
  • Das Entscheidungs-Profil des Gesprächspartner
  • Verkaufs-Psychologie, Motive / Beweggründe des Kunden
  • Erfolgreiche Fragetechniken, exakte Bedarfsermittlung
  • Die vier Phasen bis zum Verkaufsabschluss
  • Nachweis-Phase - Lösungs-Phase - Aushandlungs-Phase - Einigungs-Phase
  • Die Alleinstellungs-Merkmale des Unternehmens kennen
    und im Gespräch souverän einbringen
  • Die Nutzenargumentation – Eigenschaften in Kundennutzen übersetzen
  • Perfekte Präsentation der Technik, alle Wahrnehmungskanäle aktivieren
  • Sichere Preisnennung – Preisdurchsetzung / Wirtschaftlichkeit, Return of Investment
  • Clevere Einwandbehandlung mit System
  • Den Verkaufsabschluss strategisch geschickt angehen – Abschlussstärke zeigen


ABLAUF
Seminarstart 09:00 Kaffeepause 10:30 - 10:45
Mittagspause 12:30 - 13:30 Kaffeepause 15:00 - 15:15
Seminarende 17:00

TRAININGS-ZIEL
Es geht im Kundengespräch weniger darum, ob eine Schraube Links- oder Rechtsgewinde hat, für die Kunden ist es wichtig, dass diese Schraube zwei Teile fest und unlösbar miteinander verbindet.
Was nütz mir das? Diese Kundenfrage gilt es zu beantworten.
Hinter jeder Entscheidung steht ein Mensch, den es zu gewinnen gilt. Techniker haben durch Ihre Ausbildung eine sehr rationale Prägung. Im Beratungs- und Verkaufsgespräch muss aber auch die emotionale Ebene des Kunden aktiviert werden.
Verkaufen bedeutet, den Kunden zu einer für ihn positiven Entscheidung hinzuführen. Nicht nur
beraten, sondern auch aktiv verkaufen. Der Verkaufsabschluss ist letztlich das Ziel eines jeden
Kundengesprächs.

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Kunden- und ergebnisorientiertes Verhalten
für Service-Techniker


Service-Techniker repräsentieren als fachliche Spezialisten das Unternehmen vor Ort.
Der Service-Mitarbeiter übernimmt damit eine wichtige Aufgabe für die Kundenbindung und die nächste Investitionsentscheidungen des Kunden.
Dabei steht er oft in einem Spannungsfeld zwischen der Kundenerwartung und
den wirtschaftlichen Zielen seines Unternehmens.


INHALT

  • Welche Erwartungen haben Kunden heute an den Service-Techniker?
  • Die neue Rolle des Service-Technikers?
  • Wie verhält er sich korrekt, wie muss, wie darf er auftreten?
  • Der höfliche Erstkontakt, die freundliche Begrüßung
  • Mit Sympathie im Kundengespräch punkten
  • Die Beziehung zum Kunden gezielt aufzubauen und pflegen
  • Stepp by Stepp eine dauerhafte Vertrauensbasis schaffen
  • Durch die richtige Wortwahl Verbindlichkeit ausdrücken
  • Sichere Einwandbehandlung und Einwandentkräftung
  • Verständnis auch für schwierige Kunden aufbringen
  • Verhalten in Konfliktsituationen und bei verbalen Angriffen des Kunden
  • Beschwerden / Beanstandungen kundenorientiert und auch im Sinne
  • des eigenen Unternehmens behandeln
  • Informationen über den Kunden strukturiert weitergeben "was mir aufgefallen ist“
  • Was man schwarz auf weiß besitzt …


ABLAUF
Seminarstart 09:00 Kaffeepause 10:30 - 10:45
Mittagspause 12:30 - 13:30 Kaffeepause 15:00 - 15:15
Seminarende 17:00

TRAININGS-ZIEL
Im Training lernt der Service-Techniker den Spagat zwischen Kundenforderungen und Unternehmensinteressen zu meistert. Er erkennt, dass seine Beratung die Kundenmeinung prägen kann, dass die Informationen, die er bei seinen Gesprächen bekommt, für den Vertrieb von Bedeutung sind. Er spricht mit Personen und Abteilungen, die der Verkäufer nicht immer erreicht, er ist auch „die Kamera im Markt“. Die Reklamation, die Beanstandung des Kunden gehört selbstverständlich auch zum
Arbeitsalltag des Service-Technikers. Wie er sich in solchen Situationen sicher und konsequent im Sinne seines Unternehmens verhält, wird im MeMoCard-Training vermittelt.
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Auf Fachmessen erfolgreich sein

Nicht der Käfig singt sondern der Vogel, lautet ein asiatisches Sprichwort.
Das gilt insbesondere für die großen Fachmessen. Bei Mystery-Checks auf
Fachmessen trifft man immer noch Messeteams an, die nicht auf das Messegeschehen
vorbereitet sind, die nach wie vor Messebesucher mit: „Kann ich Ihnen helfen“ ansprechen.
Wie bei einer Olympiade müssen die Messeteams auf den Punkt topfit sein.
Auf Messen kann der Besucher innerhalb von Stunden Wettbewerber direkt vergleichen.
Bei diesem Vergleich sollte Ihr Unternehmen vorne liegen.


INHALT

  • Anders aber ideenreicher und damit erfolgreicher zur nächsten Messe einladen
  • Die clevere Ansprache der Messebesucher, sympathisch ins Gespräch kommen
  • Bedarfsermittlung und schnelle Selektion im Gespräch mit den Messebesuchern
  • Kundenorientiertes Formulieren, der Messebesucher im Mittelpunkt
  • Eigenschaften und Merkmale von Unternehmen und Produkt in den Nutzen übersetzen
  • Perfekte Präsentation, alle Wahrnehmungskanäle auf dem Messestand aktivieren
  • Kunden-Einwände als Chance sehen und souverän damit umgehen
  • Wie man mit den Einwänden umgeht und diese zu einem positiven Argument wandelt
  • Souveräne Preisnennung und Preisverteidigung mit der „Sandwich-Methode“
  • Von der Preiseinwand-Sackgasse „zu teuer“ zur Preisakzeptanz der Kunden
  • Mehr Geld“ gibt es nur für „Mehr Wert“,
  • Sich wieder trauen selbstbewusst und rechtzeitig nach dem Auftrag zu fragen
  • Der Messe-Gesprächsabschluss / konkret gleich Erfolg
  • Bereits auf dem Messestand Termine für die Wochen nach Messeschluss vereinbaren
  • Zum Schluss wird abgerechnet - was hat ein verwertbarer Kontakt gekostet?


ABLAUF
Seminarstart 09:00 Kaffeepause 10:30 - 10:45
Mittagspause 12:30 - 13:30 Kaffeepause 15:00 - 15:15
Seminarende 17:00

TRAININGS-ZIEL
Die Gesamtkosten für einen Standard-Messestand, auf einer Fachmesse, sind mit 1.000,- Euro pro qm Messestandfläche zu kalkulieren. Nach der Messe wird abgerechnet, was hat ein verwertbarer Kontakt gekostet? Verwertbar bedeutet, ich kenne den Namen des Messebesuchers, die Position im Unternehmen, ich weiß wo das Unternehmen bisher kauft, kenne den konkreten Bedarf und ich weiß wer mit ihm gemeinsam die Entscheidungen trifft.

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Fachverkäufer-Training

 

Im MeMoCard-Training werden Grundkenntnisse aufgefrischt und neue, erfolgreiche Vorgehensweisen in persönlichen Verkauf vorgestellt. Produkte werden immer ähnlicher, Qualität nivelliert sich immer mehr.
Die Kunden sind anspruchsvoll geworden und haben eine hohe Erwartungshaltung, wenn Sie in den Fachhandel gehen.
Der Fachverkäufer ist dabei der Erfolgfaktor der abschreckt oder begeistert. Ziel aller Verkaufsbemühungen ist der Verkaufsabschluss, der Auftrag.
Es gilt also den Fachverkäufer in seiner verkäuferischen Tätigkeit soweit zu qualifizieren, dass er die angebotenen Produkte überdurchschnittlich erfolgreich verkaufen kann.


INHALT

  • Rhetorik – kundenorientiertes Kommunizieren
  • Körpersprache – Worte können lügen, der Körper sagt die Wahrheit
  • Verkaufs-Psychologie – Verstand und Gefühl
  • Begrüßung – wer nicht lächeln kann sollte keinen Laden aufmachen
  • Das telefonische Kundengespräch
  • Fragetechniken - Bedarfsermittlung
  • Begeisternde Präsentation
  • Nutzendarstellung – Merkmale werden Kundennutzen
  • Selbstbewusste Preisnennung und Preisdurchsetzung
  • Sichere Einwandentkräftung
  • Konsequenter Verkaufsabschluss
  • Zubehör-Verkauf
  • After-Sales-Aktivität
  • Kunden um Empfehlung bitten

 

ABLAUF
Seminarstart 09:00 Kaffeepause 10:30 - 10:45
Mittagspause 12:30 - 13:30 Kaffeepause 15:00 - 15:15
Seminarende 17:00
Erarbeiten des Basiswissens mit den MeMoCards
Praxisnahe Rollenspiele mit dem Telefon-Trainingskoffer und der Videokamera

Kontakt und Terminvereinbarung

BTC Hans Peter Berg
Training Consulting
Bottenbacher Strasse 20
57223 Kreuztal

 

E-Mail: hp.berg@memocardtraining.de

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